外贸培训销售提升市场分析业务员适应性工作能力客户开发

系统性培训外贸业务员新人，为期三个月的第一阶段的培训，简单总结，感谢杭州纸莱兰对我的信心与支持。

2024年开始了，正好结束了2023年，为期3个多月的杭州纸莱兰包装外贸新业务员培训。每个星期六的上午。

特别感谢感谢Joan对我的教学工作支持！

课程设计针对外贸第一阶段，主要有以下内容：
1：外贸变化
2：工作安排，
3：评分系统
4：过程监督，
5：公司市场分析
6: 遇到的一些矛盾
7：核心知识点：关键词准确性
8：程序化思维：固定内容统一格式，经验公式化，办公命名规范
9: 原创：思维导图，客户登记表，视频，图片，网站等.

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在过去的一段时间里，我为杭州纸莱兰包装有限公司提供了客户开发和市场分析的服务，帮助他们提高了销售业绩和品牌知名度。在这个过程中，我运用了自己的专业知识和技能，也遇到了一些挑战和困难。

简述如何帮助新业务员适应市场变化

外贸的发展阶段

外贸是一个不断变化和发展的行业，要想在这个行业中取得成功，就需要不断地学习和适应市场的变化。根据我的观察和经验，我认为外贸可以分为以下几个阶段：

2000年之前：邮件时代。在这个阶段，外贸的主要工具是电子邮件，只要会写邮件就可以了。这个阶段的优点是简单方便，缺点是信息量有限，沟通效率低下。
2000年到2010年：平台时代。在这个阶段，外贸的主要工具是各种B2B平台，如阿里巴巴、环球资源、Made in China等。这些平台的出现，使得外贸的信息量和覆盖面大大增加，也使得外贸的竞争更加激烈。这个阶段的优点是信息量大，客户多，缺点是竞争压力大，价格敏感。
2010年到2020年：社交媒体时代。在这个阶段，外贸的主要工具是各种社交媒体平台，如领英、Facebook等。这些平台的出现，使得外贸的沟通方式更加多样化和人性化，也使得外贸的客户更加精准和高端。这个阶段的优点是沟通效率高，客户质量高，缺点是客户需求复杂，服务要求高。
2020年之后：综合时代。在这个阶段，外贸的主要工具是社交媒体、平台、独立站、Whatsapp等的综合运用。这个阶段的特点是外贸的客户更加接近于终端客户，也就是买家，这意味着外贸的客户更加多元化和个性化，也更加难以把握。

培训的内容和方法：

为了帮助新业务员适应外贸的变化，我为他们安排了为期三个多月的培训，每周六上午进行。培训的内容和方法主要包括以下几个方面：

了解产品。这是培训的第一步，也是最基础的一步。我让新业务员通过写标题、介绍产品、拍照、拍视频等方式，来了解我们公司的产品特点、优势和用途。
安排社交媒体。这是培训的第二步，也是最重要的一步。我让新业务员通过使用Facebook、领英等社交媒体平台，来展示我们公司的产品和包装，以及与潜在客户的互动。我给他们提供了一套系统的策略，让他们可以有效地吸引和维护客户的关注和信任。当然，如果他们想要做得更好，他们必须通过自己的创意和个性来突出自己的特色和优势。
开发客户。这是培训的第三步，也是最难的一步。我让新业务员通过使用名片、展会、搜索引擎等方式，来寻找和开发潜在客户。我给他们提供了一套程序化的思维，让他们可以系统地跟踪和分析客户的状态和需求。当然，如果他们想要做得更好，他们必须通过自己的市场分析和判断力来选择和优化客户。

培训的效果和评价：

经过三个多月的培训，我觉得新业务员的进步是非常明显的，他们已经从一个小白变成了一个可以快速联系上目标客户的业务员。他们在产品、社交媒体、邮箱、客户开发等方面都有了自己的方法和技巧，也有了自己的想法和创意。我对他们的培训效果是非常满意的，我也从他们身上学到了很多。我对他们的培训评价是基于一个100分的标准，我这边的分值权重是70分。我一般会给他们打40到50分，如果他们有错误或者没有改进，我会降低分数，如果他们在我没有说的基础上去开拓或者有新的想法我会酌情加分.

下面我将分享我对他们的工作的肯定，以及我是如何进行过程监督、市场分析和关键词优化的。

过程监督

为了保证客户开发的效率和质量，我对他们的过程进行了完全监督，包括以下几个方面：

我自己开发了一个客户跟踪表格，让他们可以方便地记录和管理客户的信息，包括姓名、联系方式、需求、状态等。这样，他们可以随时了解客户的情况，进行及时的沟通和跟进。
协助他们解决了一些技术问题，比如网络问题、翻墙问题等。我给他们安装了Todesk的软件，让我可以远程控制他们的电脑，帮助他们调试和修复问题。
我对他们的拍照技术进行了培训，教他们如何拍出高质量的产品图片和视频。我指导他们注意背景颜色的一致性，给产品加上阴影，增加立体感，避免花哨的效果，让图片更清晰、简洁、专业。
规范了他们的聊天方式，让他们在Qq群里只传文件，不聊天，避免重复沟通和信息遗漏。在微信群里，他们可以讨论工作的内容，如果有其他问题，可以私聊我。我还建议他们使用飞书或钉钉等工具，提高协作效率。
统一了他们的文件格式，让他们方便地检索和查找文件。我教他们如何命名文件夹和图片，让他们包含英文名、盒子、产品特征和自己的名字等信息，方便区分和管理。

通过这些措施，我让他们的工作更有序、更高效，也节省了他们的时间和精力。

市场分析

为了帮助他们找到合适的目标客户，我对他们的市场进行了深入的分析，包括以下几个方面：

了解了他们的产品特点，比如价格、品质、利润等，以及他们的生产水平，确定了他们的产品定位和竞争优势。
调查了他们的潜在客户，比如他们的需求、喜好、预算等，以及他们的购买行为，确定了他们的客户画像和购买动机。
分析了他们的竞争对手，比如他们的产品、策略、优缺点等，以及他们的市场占有率，确定了他们的竞争格局和威胁。
评估了他们的市场环境，比如行业趋势、政策法规、社会文化等，以及他们的市场规模和增长率，确定了他们的市场机会和风险。

通过这些分析，我给他们提供了一些有价值的建议，比如：

他们应该选择有自己的目标客户，而不是随意地接受所有的询价。因为很多产品并不适合他们做，虽然看起来很像，但是那一类的产品的价格品质包括利润都不能满足他们的生产水平。这样，他们就会降低自己的品牌形象，也会浪费自己的资源和时间。
应该避免使用阿里巴巴或者其他平台，因为那些平台上的小客户特别多，而且他们的培养价值不高。这也是当前的一个通病，因为这些平台上的零散客户越来越多，如果能适应是非常好，因为零散客户一方面是利润高，但是他们的频率太高了，而且对于价格很敏感。所以，这些客户并不符合他们的公司性格和产品性质，也不利于他们的长期发展。
根据自己的学习方式和生产方式，安排自己的客户开发方式。如果他们的当前的客户开发方式和他们的生产方式不一样，或者他们的客户目标群体和他们的公司性格或者生产能力不一样，或者他们的产品性不一样，那么他们就会遇到很大的问题，就是他们抓住的客户其实也是无效客户。所以，他们应该选择适合自己的客户开发渠道和方法，比如使用领英、Whats up、Facebook等工具，寻找更有潜力和质量的客户。

这些建议都是基于我对他们的市场的细心调查和分析的，也是我作为他们的朋友和合作伙伴的诚恳之言。

关键词优化

为了让他们的产品更容易被客户发现和认可，我对他们的关键词进行了优化，包括以下几个方面：

我教他们如何使用Google关键词规划工具，找出他们的产品相关的高搜索量、低竞争度的关键词，以及客户的搜索意图和行为。这样，他们可以根据这些关键词，制定更有效的营销策略和内容。
我帮助他们构建了一个关键词体系和系统，包括产品关键词、材质关键词、用途关键词、质量保证关键词、定制关键词、公司名字关键词等。这样，他们可以根据不同的场景和目的，灵活地组合和使用这些关键词，提高他们的产品的曝光度和吸引力。
我指导他们如何用关键词来写出吸引人的标题和描述，让他们的产品在各种平台上脱颖而出。我给他们提供了一些公式和技巧，比如标题的话，就是产品关键词三个+材质关键词三个+用途关键词三个+质量保证关键词+定制关键词+公司名字关键词.
我讲解了关键词的重要性，就是因为所有的人，所有的东西，我们每一个个体联系互联网的唯一方式就是关键词，就是说我们不管在哪里，都会从搜索框去搜索，或者从自动推荐的内容里去选择。所以，我们要用关键词来让客户找到我们，也要用关键词来让客户信任我们。

通过这些优化，我让他们的产品更有竞争力，也更有价值。

我对公司的客户开发和市场分析的工作经验是非常宝贵的，也非常有成效的。我用我的专业知识和技能，帮助他们提升了他们的工作水平和业绩，也收获了他们的信任和友谊。当然，其中也遇到了一些矛盾和困难，但是我们都能够及时地沟通和解决，达成了共识和合作。我对他们的工作非常肯定，也对他们的未来充满信心。我希望能够继续和他们保持良好的关系，也希望能够和更多的公司分享我的经验。

↑ ↑ ↑ 联系客户思维导图 ↑ ↑ ↑

下面我将分享我在实习期间所学到的一些经验和技巧，希望能对有兴趣从事外贸业务的人有所帮助。文章的主要内容包括以下几个方面：

通过社交媒体和网络平台寻找潜在客户，并完善自己的产品形象和信息关键词。
通过邮件、短信、电话等方式与客户进行有效沟通，建立信任和合作关系。
利用展会、工厂参观等机会与客户进行面对面交流，增进了解和互动。
如何通过产品上传、软文撰写、广告投放等方式提高自己的网站排名和曝光度，吸引更多客户的关注和询价。
使用海关数据等工具进行客户分析和深度开发，提高自己的业绩和收入。

如何通过社交媒体和网络平台寻找潜在客户，并完善自己的产品形象和信息关键词

使用的社交媒体和网络平台，如Facebook和领英，以及它们的优势和功能。
如何检查和完善自己和客户的社交媒体信息，如个人资料、行业相关性、好友品质等。
为自己的产品和服务制定信息关键词，并按照分类进行整理和归纳，如公益类、款式类、材质类、工艺类等。
如何使用信息关键词来写出吸引人的标题和简介，以及解决关键词过程中遇到的一些问题。
例如：我主要使用Facebook和领英这两个社交媒体和网络平台来寻找潜在的外贸客户。Facebook和领英的优势在于它们拥有庞大的用户群体，覆盖了各个行业和领域，可以让我接触到更多的目标客户。同时，它们也提供了一些功能，如搜索、推荐、消息、动态等，可以让我更方便地与客户进行交流和互动。

为了让客户对我和我的产品有一个好的印象，我会定期检查和完善自己和客户的社交媒体信息，包括个人资料、行业相关性、好友品质等。我会尽量保持自己的信息真实、专业、完整，展示自己的优势和特色。我也会主动去了解客户的信息，如他们的需求、喜好、痛点等，以便为他们提供更合适的产品和服务。如果我发现客户的信息不完善或不准确，我会主动去提醒他们，并给他们一些建议和帮助。

为了让客户更好地掌握自己的产品和服务，我会为自己的产品和服务制定一些信息关键词，并按照分类进行整理和归纳。信息关键词是指能够概括和描述自己产品和服务的一些词语或短语，如公益类、款式类、材质类、工艺类等。信息关键词的作用在于可以让客户更快速和准确地了解自己的产品和服务，也可以让自己的产品和服务在搜索引擎中更容易被找到。我会让每个人都总结出自己的信息关键词，并按照分类进行归纳。在制定信息关键词的过程中，我也会遇到一些问题，如如何选择合适的关键词，如何避免重复或冲突的关键词，如何平衡通用性和特殊性的关键词等。我会根据自己的经验和网上的一些资料来解决这些问题。

在有了信息关键词之后，我就可以使用它们来写出吸引人的标题和简介，来展示自己的产品和服务。

如何通过邮件、短信、电话等方式与客户进行有效沟通，建立信任和合作关系

沟通方式，如邮件、短信、电话等，以及它们的优缺点和适用场景。
制定和执行一个沟通计划，包括沟通的目的、内容、频率、时机等。
使用模板、话术、礼貌用语等，来提高沟通的效率和质量，以及解决沟通过程中遇到的一些问题。
例如：我使用的沟通方式主要有邮件、短信、电话等。不同的沟通方式有不同的优缺点和适用场景，我会根据不同的客户和情况，灵活地选择和使用。邮件的优点是可以传递更多的信息，如产品介绍、报价单、目录等，也可以留下更多的时间给客户思考和回复，适用于初次接触或者正式报价的场景。邮件的缺点是回复速度较慢，也容易被忽略或遗忘，所以需要定期跟进和催促。短信的优点是可以更快速和及时地与客户沟通，也可以利用一些社交软件的功能，如图片、视频、语音等，来增加沟通的效果，适用于日常的问候或者提醒的场景。短信的缺点是信息量较少，也容易被客户忽视或拒绝，所以需要注意掌握好沟通的时机和频率。电话的优点是可以直接和客户进行语音交流，可以更好地表达自己的情感和诚意，也可以更清楚地了解客户的反馈和需求，适用于重要的沟通或者紧急的处理的场景。

为了与客户进行有效的沟通，我会制定和执行一个沟通计划，包括沟通的目的、内容、频率、时机等。沟通的目的是指我想要通过沟通达到的效果，如了解客户的需求、建立信任、促成订单等。

沟通的内容是指我想要通过沟通传递的信息，如自己的介绍、产品的优势、报价的细节等。沟通的频率是指我想要与客户沟通的次数，如每周一次、每月一次等。沟通的时机是指我想要与客户沟通的时间，如节假日、工作日、上午、下午等。我会根据不同的客户和情况，来制定和执行一个合适的沟通计划，以保持与客户的良好联系，也避免给客户造成干扰或压力。

为了提高沟通的效率和质量，我会使用一些模板、话术、礼貌用语等，来帮助我更好地与客户沟通。模板是指一些固定的或者可变的沟通格式，如邮件的开头和结尾、短信的问候和结束等。话术是指一些有技巧的或者有说服力的沟通内容，如产品的卖点和优势、报价的依据和优惠等。礼貌用语是指一些表达尊重和谦虚的沟通方式，如请问、谢谢、对不起等。我会根据自己的经验和网上的一些资料，来选择和使用一些合适的模板、话术、礼貌用语，来增加沟通的效果和影响。在沟通的过程中，我也会遇到一些问题，如客户不回复、不感兴趣、不满意等。我会根据不同的问题，来采取不同的解决方法，如催促、换话题等。

我的感想和收获

这次培训是我在外贸行业的一次难忘的经历，我从中收获了很多。我不仅教会了新业务员一些外贸的知识和技能，也学习了他们的一些想法和创意。我不仅与新业务员建立了良好的师生关系，也与他们建立了深厚的友谊。我不仅提高了自己的教学水平和能力，也提高了自己的外贸水平和能力。我为自己和新业务员的成绩和进步感到自豪和欣慰。我对这次培训的感想是非常满意和开心的，我也从中得到了很多的乐趣和动力。

当然，这次培训只是一个开始，不是一个结束。外贸是一个永远不会停止变化和发展的行业，要想在这个行业中保持竞争力和优势，就需要不断地学习和创新。我对未来的展望和计划是继续关注外贸的动态和趋势，继续探索外贸的方法和技巧，继续分享外贸的经验和感悟，继续帮助新业务员和自己的成长和发展。我相信，只要我们不断地努力和进取，我们就一定能够在外贸的领域中取得更大的成就和成功。

总之，我对这个公司的客户开发和市场分析的工作经验是非常宝贵的，也非常有成效的。我用我的专业知识和技能，帮助他们提升了他们的工作水平，也收获了他们的信任和友谊。当然，其中也遇到了一些矛盾和困难，但是我们都能够及时地沟通和解决，达成了共识和合作。我对他们的工作非常肯定，也对他们的未来充满信心。我希望能够继续和他们保持良好的关系，也希望能够和更多的公司分享我的经验

因为是外贸网站，所有的内容这里公开一下，如果有需要的可以选择我朋友的公司，我这里做一个简单的KYC背书，品质不会让你失望的。

网站：https://www.lersbox.com/

以下是课时通知记录（倒叙）：
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2023-12-08：

明天9.00开始讲以下内容：
明天是常规教学的最后一节课，后面每过一个月左右会根据工作内讨论问题。
请各位准备一下。
1：昨天发在qq群安卓软件安装。发到你们邮件的链接注册一下。
2：网站切换到英文站，自动翻译和发产品的位置需要注意。
3, 海关数据的讲解，和使用。
4：工作内容的部分更新。和一些要求。
5：重点客户回顾.

请各位准备一下，另外 word文档单独发给我.
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2023-12-01：
明天9.00开始讲以下内容：
（周六培训已经进入尾声，后面将对之前的学习内容进修优化修正，重要内容依然在客户开发上。）
1：重点客户回顾，以及拓展方向。查看三个平台的聊天方式和进程。
2：描述以及关键词回顾。
3：客户开发方向。
4：你们自己日常工作中遇到的问题。无法解决，或者需要帮助。
请各位准备一下。
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2023-11-24：
明天9.00开始讲以下内容：
1：产品的上传（重点内容，认真听），和练习上传.
2：重点客户回顾，以及拓展方向。查看三个平台的聊天方式和进程。
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2023-11-10
明天8.30 开始讲以下内容：
1：产品的上传（重点内容，认真听），和练习上传.
2：你们周三话术的调整。
3：根据我发的思维导图。你们自己讲述当前跟客户遇到的问题，和后续方向。
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2023-11-03

明天的主要内容准备一下：

1：主要讲述自己的重要客户，以及后面的计划。
2：你们每个人工作中遇到的问题，
3：邮件和消息分回复.
请提前准备。
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2023-10-27

明天的主要内容准备一下：

1：主要讲述自己的重要客户{标注为7}，介绍客户背景，讲述当前状态，以及后面的计划。
2：处理网络问题，（加好友）等。
3：详情页面这个星期还没更新。
4：你们每个人提出至少三个工作中遇到的问题，尚未解决，或者需要帮助的（各个方面都可以，包括客户追踪遇到的问题，工作内容的调整等）。
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2023-10-20
明天上午的内容
1：针对这周的客户简单过一下。讨论这周工作中遇到的问题，（没有问题才是最大的问题！）
2：如何深度开发客户 + 使用领英和Facebook？
3：网站产品上传（详情页需要写好。下周开始上传）
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2023-10-13
明天早上8点开始：主要讲以下几个内容。
1 ：先简要分析之前那客户，你们自己总结。概述.
2：客户调研表格的使用。实操
3，Facebook，领英，youtube的视频上传。
4：网站的产品上传。（只做了解）
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2023-10-06

明天国庆最后一天，占用大家半天时间，下午一点半，主要讲以下内容：
1：拍照和图片的部分问题。
2：WhatsApp的使用（下载WhatsApp business，昨天试过可以使用）
3：如何与客户沟通，邮件沟通，社交媒体沟通， WhatsApp/微信/电话沟通
4: 每日拍照中，产品描述的描写（细化）

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2023-09-22

这里简单提一下明天的主要内容：
1：明天上午八点开始，半个小时聊一下这周的工作内容，聊一下你们对调研客户的看法。每人大概10分钟左右，期间我会提一些问题。在以后的工作中需要留意。（我要看下你们的笔记本）
2: 2个小时左右讲社交媒体推广。和要注意的事项。中间休息15分钟。（重点内容）
3：后面的时间处理社交账号问题。还有对图片新的要求。

请各位学员做好准备。@Leo @Kelsey @Cecilia chu